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Je passe ma journée à chercher des sous !

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Publié par dans Trésorerie ·
« Je passe de plus en plus de temps à chercher des sous chez mes clients »

Il s'agit du cri d'alarme de nombreux patrons de petites entreprises que je rencontre.

Voici d'autre réflexions ou constats qu'ils me relatent :
  • Mais que se passe-t-il ? Où est l'argent, s'il n'est pas dans les petites entreprises ?
  • Je risque le dépôt de bilan si mes clients ne me paient pas dans les prochains jours.
  • Mon banquier menace de dénoncer mon découvert bancaire si je continue à dépasser son plafond.
  • Cela fait 15 ans que je suis patron, j'ai toujours eu de l'argent sur mon compte bancaire, et depuis la crise, je suis à sec.

Alors on peut toujours se plaindre et dire que c'est la faute des autres, de toutes les façons cela ne change rien à l'affaire, ce n'est pas cela qui va faire rentrer de l'argent dans ma trésorerie.

Qu'est-ce qu'on peut faire pour améliorer notre trésorerie et arrêter de passer son temps à courir après les sous ?

Voici 10 règles de bon sens indispensables pour vous en sortir :

  • Règle N°1 : Bien connaître et sélectionner ses clients : Quel est leur métier, leur mode de fonctionnement, les interlocuteurs clés, leur situation financière du moment, leur niveau d'activité, leur rentabilité ?
  • Règle N°2 : Structurer son portefeuille clients : faire apparaître les bons payeurs et les autres, chercher de nouveaux clients qui sont solvables, quitte à faire des efforts sur les prix
  • Règle N°3 : Mettre en place une politique de paiements en fonction des typologies de clients (les nouveaux, les bons payeurs, les institutionnels, les particuliers, …), tant en terme de délais que de moyens de paiement.
  • Règle N°4 : Utiliser tous les moyens de paiement possibles pour accélérer et sécuriser les encaissements (bannir le chèque qui est à la signature ou qui n'arrive pas à cause de la poste). De nouveaux moyens de paiement sont intéressants, et non pas proposés que par les banques (Paypal, affacturage, ...).
  • Règle N°5 : S'assurer que le mode de règlement, l'échéance prévue préalablement à la facturation, sont bien acceptés par vos clients. Vos clients ont-t-ils accepté vos conditions générales de vente et notamment le volet financier ?
  • Règle N°6 : Mettre en place un mode de facturation le plus efficace possible (fréquence de facturation, phases de facturation, mode d'envoi des factures) vous assurant la mise à disposition des factures le plus rapidement possible au bon interlocuteur chez votre client.
  • Règle N°7 : Faire de la relance préventive : il ne faut pas attendre que l'échéance de votre facture soit dépassée pour vous inquiéter de son paiement. Votre client a un circuit de traitement administratif que vous ne maîtrisez pas (et peut être lui non plus). Il faut vous inquiéter des étapes de validation de votre facture chez votre client.
  • Règle N°8 : Etre intransigeant sur les dépassements de délais. Vous n'êtes pas le banquier de votre client ! Conditionnez la poursuite de votre relation commerciale ou la poursuite de vos travaux au paiement des factures en retard. Si vous êtes un fournisseur important ou intéressant pour votre client, il préférera vous payer à la place d'un autre. S'il vous a choisi comme fournisseur, c'est qu'il avait un intérêt à le faire, donc il a intérêt à vous payer.
  • Règle N°9 : Relancez les clients en retard (3 lettres espacées de 15 jours maximum), puis traitement pré-contentieux et contentieux. Et annoncez la couleur ! Si les clients le savent, ils préféreront vous payer et faire attendre d'autres créanciers moins virulents.
  • Règle N°10 : Il vaut mieux perdre un mauvais payeur que de garder des créances impayées. Cela ne sert à rien de travailler pour ne pas être payé. Cela démotive tout le monde dans l'entreprise. Donc relisez la règle N°1 !





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